本文内容仅为大致记录会议的模糊过程，不作为投资依据，其中涉及统计数据的信息仅供参考。
随着电力市场化推进、峰谷价差拉大，工商业储能经济性日益改善，表后储能方兴未艾。根据EESA统计，23年上半年我国新增工商业备案项目数量与容量同比均实现10倍以上增长。23年以来大储领军企业开始发力工商业储能业务，纷纷推出针对工商业的新品，也有不少海外户储、光伏、锂电池、充电桩和家电等领域的跨界者积极布局工商业储能。
为了深度了解工商业储能应用场景与其收益情况、分析未来市场趋势与竞争格局，储能领跑者联盟于2023年12月28日特别邀请合肥华致能源科技有限公司的市场总监徐冬进行线上分享与讨论，以下是会议核心观点与访谈记录。
【核心观点】 1、预期24年工商业储能应用场景仍以高耗能工业园区、充电站和已经部署了分布式光伏的中小型电站为主。商业综合体、数据中心等其他应用场景，随着政策的明晰和新产品的出现有望逐步实现增长。
2、工商业储能厂商的核心竞争力主要包括核心环节的研发能力、精细化的全生命周期的专业团队两个方面。 ●研发能力方面：包括PCS、BMS、EMS等储能系统关键技术的自主开发能力，既能够保证产品的成本优势、又能保障产品的稳定性、兼容性，从而减少售后与运维的压力与成本、树立品牌口碑。 ●专业团队方面：工商业是一个强运营、高要求的市场，对产品品质和服务的要求非常高，专业的团队能够保证系统效率、在线率、平均故障修复时间等等这些指标，从而切实保障业主的收益。
【访谈记录】 大家好，我是合肥华致能源科技有限公司的市场总监徐冬，主要负责华致能源市场的营销策划和品牌推广工作。
华致能源是一家专注于工商业储能领域细分市场的企业，我们主要依托于自己核心的储能逆变技术，打造专业化、定制化的综合工商业储能解决方案。23年以来华致ES100-2型号储能柜已经出货超700套，对应容量在100MWh以上。未来在24年华致也将推出采用液冷技术、容量为256KWh的产品，采用风冷技术、容量为258KWh的产品，以及中高压接入的186KW/372KWh的产品。华致的愿景是希望通过华致的解决方案与产品，让自由的能源服务每一家企业，也希望能够让华致能源点亮万家灯火。 我们认为工商业储能有以下三大主要应用场景：
高耗能的工业制造企业：例如水泥、五金、纺织、材料、造纸、塑料、皮革、家具、食品加工制造等，也是适用范围最广的一个应用场景，最主要的盈利模式是峰谷套利，能够有效降低企业用电成本；
新能源充电站：不仅可以起到降低运营商用电成本、吸引更多客户来充电的作用，还可以在充电高峰期为场站进行动态增容。例如合肥某充电站场景储能应用示范项目，在部分充电高峰期的时候，他的电价能够比其他充电站便宜近30%，从而达到了引流的目的，提高了充电桩的利用小时数。同时，储能的配备也为充电站提供了动态增容，以防止集中充电时充电站的因变压器负荷增加而导致用户体验下降。
已经部署了分布式光伏的中小型电站：尤其是对于光伏配储政策要求较高的地区，部分光伏电站和风电站场站如果考虑使用一簇一管理的方案，也可以使用标准储能柜。
除以上三大主流应用场景以外， 在医院、数据中心、商业综合体、微电网等场景也会有一定需求。 预期24年仍然以工业园区的应用为主，在新能源充电站和一些储能电站也会得到推广应用。
重点用户方面： 1）已经部署过屋顶光伏的工业企业：因为这些业主已经了解过了合同能源管理模式，对于新能源的应用比较熟悉，也获得了实实在在的收益，所以对于工商业储能的接受度高，更容易推广。
2）大中型国央企、上市的工业企业：他们本身具有自投的意愿、资金实力也比较雄厚，安装储能也是响应国家号召与未来趋势，同时工商业标准化的储能柜占地面积小，也解决了传统集装箱式方案带来的不便。
接入电压等级方面： 23年华致大部分项目还是中低压400V并网项目，24年华致会依托自研新产品拓展690V并网项目。中高压项目的产品，单体设备的容量更高、能够有效降低运行过程中的损耗，能够适用于未来参与市场交易等更多电力服务需求，但同时对于 PCS 的功率要求、响应能力提出更高要求。目前已经有部分企业推出了中高压的产品，也有部分进行了试点安装，但是各家的产品技术路线不同。
海外市场方面： 个人判断，24年将会有更多的工商业储能企业去拓展海外市场。需要注意的是，在拓展海外市场时，国内的企业可能会面临三方面的问题：
1） 产品认证：海外市场的产品认证需要一定的周期，通常核心部件与系统同时启动认证最快也需要半年左右的时间； 2） 离网运行功能：海外部分地区电网比较薄弱，经常会出现离网的情况，所以对于设备也提出了更高的要求。 3） 海外运维团队的建设
其他场景： 商业综合体、酒店等：由于大多数商业综合体、酒店等采用了租赁建筑运营模式，受场地所有权等因素限制，目前仍面临消防主体责任不明确、投资主体不明确、以及在验收、日常维护管理等环节责任划分不明确的问题。 尽管分布式储能的商业价值已经逐渐清晰，但其仍需要通过可靠的商业运营模式参与电力市场获得收益。相对于集中式储能，分布式储能投资费用更少，建设场地规模更小，资源更加分散。目前，分布式储能的核心商业价值在于峰谷套利、消纳分布式能源以及调频、调峰、备用之类的辅助服务。目前主要包括业主自建、合同能源管理、租金+合同能源管理、纯租赁四种模式。浙江地区作为传统的工业大省，业主自建的比例略高于广东、江苏等省份。
业主自建模式：是指工商业用户自行出资安装储能系统，进行峰谷套利、减少用电成本。由于初始投资成本较高、每年需要支付运维费用， 所以一般是现金流较好、实力醒后的大型集团企业和上市公司。
合同能源管理模式：与光伏开发类似，大多数中小客户倾向于合同能源管理的模式。由能源服务方投资购买储能，并以能源服务的形式提供给用户，按照85/15、80/20的比例来分成，而能源服务商通常是对储能建设运营经验丰富的能源集团、储能设备商等。当前工商业储能尚处于发展的早期，初始投资和资金压力可能削弱储能对业主的吸引力，EMC模式下，业主无需投资，就可获得部分收益。
租赁+合同能源管理模式：今年以来，租赁+合同能源管理的模式可有效减少业主和能源服务商的资金压力，加上市面上闲散资金对于新能源的投资非常活跃，使得该模式逐步流行起来。
纯租赁模式目前相对占比较少，这对储能设备商的资金实力要求高。预计在短期内，合同能源管理、合同能源管理+融资租赁是主流的商业模式，这两种方式可降低业主的资金压力，同时分散各个参与方的风险。 实际运营中客户收益情况受到的影响因素非常多，包括用电规律性、气候温度、电价的波动等等。
目前市场中储能系统的实际综合效率在 85%以上就是相对优质的，华致在运行最好的一个项目已经接近 90%。通常综合转换效率每提高1个百分点，业主的回本周期大约缩减1.2个月。目前的市场环境下，项目回本周期在 5 年以内对于客户已经具备不错的吸引力，部分浙江地区算上补贴的话IRR可达 25%以上。 能源公司和业主在选择产品的时候考量的因素非常多，最重要的就是经济、安全、灵活、智能、售后运维等方面。
经济性：是目前是业主选择产品的首要考量因素，主要体现在产品的成本，还有就是系统的整体性能与项目的运营效率。实际商务过程中，很多客户都希望参观项目现场，以及了解平台上以往项目的实际运行数据。
安全性：不仅是业主验收、使用前关注的重点，也是储能技术和生产商所攻关的难点。目前市场上主流的技术是风冷和液冷，还有仍在改进中的浸没式冷却，个人判断，未来风冷和液冷技术会长期并行，主要考虑到风冷技术成熟度高、实际运行验证时间长，部分客户青睐风冷技术。
灵活性：产品的安装维护是否便捷，占地面积和容量的配置。工商业储能最大的特点是它的应用环境和应用场所千差万别，可能一个园区会有很多分散的并网点。特别是一切对外出租的大型产业园区，不同的企业在同一个园区集中供电的话会存在很大的差异，同一个公司在不同时间点用电情况、考量情况也不尽相同，所以就对于产品的灵活性、容量配置、占地面积、安装便捷性以及售后及时性都提出了更高的要求。
智能性：实际运维过程中，业主主要依靠平台来对设备进行管理、策略优化、远程控制等等。
售后服务：工商业储能产品生命周期长，未来在三五年之后，设备可能会出现大大小小的问题，这既是对于集成厂商运维能力的考验，也是对于产品质量的考验与筛选。 综合能源公司：优势体现在其资金实力雄厚、信誉度高，而且由于其背景实力和品牌知名度高，更有利于获得客户的信任；劣势在于项目落地流程严谨、审批周期较长、要求相对复杂，这常常会导致项目开发周期比较长。
分布式能源开发商：其优势体现在以往的业务拓展渠道成熟、尤其是在工商业光伏领域形成的合作资源有助于快速拓展目标客户群体；劣势在于其产品。
售电公司：优势在于贴近用户侧、拥有得天独厚的配网+用户资源，可以更好的去挖掘用户需求信息和用户价值，具有天然的业务延伸优势，可以顺势拓展能源服务，提供以工商业储能相结合的综合能源服务方案，为客户创造价值、并在用户综合用能成本的下降中与用户共享收益；劣势在于大多数售电公司成立时间较短、积累尚浅，同时其技术和人才储备相比于其他能源服务公司不具备优势。 主要考量因素包括： 1）储能产品是否有稳定的运行案例； 2）储能厂商的专业背景、研发能力情况，是否具备核心技术； 3）储能厂商是否具备成熟的运维团队和及时高效的服务能力。 储能集成是系统工程，需要对各关键设备环节进行统一协调，各环节的综合管理最优达“1+1>2”效果。储能集成企业采购核心设备，然后进行系统集成，但是各环节的配合及一致工作需要集成商的整合能力，外围的设备都能够在全市场进行外采，但是各集成企业的产品性能和效果却有较大差别。
核心环节研发能力：比如工商业储能3S中的PCS、BMS、EMS自主开发能力。因为如果只是做系统集成业务，通过集成各家的成熟产品，一方面成本上没有优势、一方面系统集成的稳定性兼容性上也得不到保障，对售后和运维产生较大影响。
精细化的全生命周期的专业团队：工商业领域储能与源网侧储能最大的不同就在于设备是实实在在每天都要使用，是一个强运营、高要求的市场，是要靠储能设备每天深度充放电两次赚取电费差价的。对产品的品质和服务的要求是大储不可比拟的，系统效率、在线率、平均故障修复时间等等这些指标都是非常关键的。
总而言之，竞争加剧导致价格战属于短期现象，主要系新进入者较多，头部企业需要保住市占率。但中长期看，无论是国内还是海外，盲目内卷不可持续，储能行业的需求增长驱动力将是项目收益能力，体现为相关产业链公司的产品、服务能力，而不是初始投资成本。
【Q&A】
业主认知误区：实际推广过程中，很多客户会有一个误区，认为储能柜会有燃爆风险，实际上储能柜发生爆炸的概率是极低的，分布式储能本身每个柜子就是一个隔离屏障、也有不同层级的消防手段、在产品设计的时候也都会做充分考量，例如华致部分产品设计时增加了消防水接口，可以通过灌水进行冷却降温。
消防验收领域：对于工商业储能系统目前仍无标准的消防标准规范要求，目前的解决办法主要是通过防火墙隔离储能柜的形式来确保通过消防审查。 近两年主要集中在 200KWh-215KWh 左右，得益于电芯容量的提高300Ah以上电芯的成熟应用，预期 24 年市场上会以 230kWh以上规格为主。 虚拟电厂是将不同空间的可调节负荷、储能和分布式电源等一种或多种资源聚合起来，实现自主协调优化控制，参与电力系统运行和电力市场交易的智慧能源系统。从这个定义就可以看出来，工商业储能其分布式、多元化的特性就决定了虚拟电厂的发展与于工商业储能必然是密切相关的。
全球首个虚拟电厂诞生于2000年，德国、荷兰、西班牙等5国11家公司共同启动虚拟电厂项目VFCPP，搭建了由31个分散且独立的居民燃料电池热电联产（CHP）系统构成的虚拟电厂。参考海外国家的经验，德国高分布式能源占比决定了其虚拟电厂以分布式电源的聚合为主，主要通过电力交易创收；美国零售电价不断提升叠加光伏成本不断下行，户用光伏装机占比提高的背景下，虚拟电厂主要聚合可控负荷，通过需求响应获取收益。
国内虚拟电厂仍处于概念验证和试点示范阶段，以合约型为主。《2030年前碳达峰行动方案》、《关于加快建设全国统一电力市场体系的指导意见》等顶层规划不断落地，政策催化有望加速国内虚拟电厂向市场型迈进。近年来缺电事件频发，各地虚拟电厂试点明显加速，目前的收入来自：1.电网调度（为主）；2.现货市场（推广中）；3.有偏差考核需求的售电公司、负荷预测准确度低的风光电站、用电成本敏感的电力用户、可以“隔墙售电”的分布式、增量配电网和微电网运营商等。
随着现货市场在全国各地逐步推广、新能源加速参与现货交易，若2030年前后电能量市场、辅助服务市场、容量市场能够形成，虚拟电厂盈利模式空间将会打开。